在美國,一個(gè)名叫哈姆迪·烏魯卡亞的土耳其人讓希臘酸奶風(fēng)靡全球。
烏魯卡亞被稱為酸奶界的喬布斯,他2005年創(chuàng)辦的公司Chobani被人們稱為酸奶業(yè)中的蘋果公司。2012年Chobani收益達(dá)到10億美元,被 FasCompany評(píng)為全球最具創(chuàng)新50家公司之一,比肩Facebook。
2015年,Chobani被估值50億美元。
借助Chobani酸奶,Ulukaya已經(jīng)成為了億萬富翁,但是五年前這個(gè)酸奶品牌機(jī)幾乎沒有收入。目前美國酸奶市場大概65億美元,希臘酸奶的份額占到36%。在紐約上州,Chobani有28家廠房,加上Fage、General Mills以及其他酸奶廠商,紐約上州已經(jīng)成為了酸奶的硅谷。
“沒嘗過Chobani的酸奶之前,你很難想象自己以前喝的東西是酸奶。”顧客這樣評(píng)價(jià)Chobani。
傳統(tǒng)酸奶簡直是一場災(zāi)難
烏魯卡亞在土耳其長大,他每天能夠吃到醇厚的酸奶,烏魯卡亞說:我母親過去做的酸奶味道好極了。烏魯卡亞1994年來到美國學(xué)習(xí)英文,住在紐約上州,有一次他的父親到美國看他,抱怨美國的菲達(dá)奶酪(羊奶酪)實(shí)在太難吃,于是烏魯卡亞在約翰斯頓創(chuàng)辦了一家專門為餐館生產(chǎn)菲達(dá)奶酪的公司,這家公司至今還存在著。
烏魯卡亞認(rèn)為,美國人喝了幾十年的酸奶簡直是一個(gè)笑話,他們的酸奶太稀、太甜、太假,人們被大公司玩弄了,它們不注重味道和健康,希臘酸奶蛋白質(zhì)含量非常高,脂肪含量非常低,也不含防腐劑,他認(rèn)為,我們沒有任何理由將防腐劑加入到食品中去,我想告誡那些大家伙,你們最好當(dāng)心點(diǎn),現(xiàn)在的顧客不同以往了,你如果不做正確的事情,他們遲早有一天會(huì)懲罰你。
即使對(duì)最大競爭對(duì)手Fage酸奶,烏魯卡亞也一點(diǎn)都不客氣,F(xiàn)age公司17年前將希臘酸奶引入美國,號(hào)稱是美國最好的酸奶,但是烏魯卡亞不以為然。
2004年的一天,烏魯卡亞在辦公室處理的垃圾郵件,看到一張明信片上面登著一個(gè)酸奶公司倒閉出售的廣告,他隨手將它丟到垃圾桶,但是想了一會(huì),烏魯卡亞把這個(gè)廣告卡從垃圾桶里拿出來。第二天,他便參觀了這家倒閉轉(zhuǎn)讓的公司,雖然這家公司各種設(shè)備非常簡陋,2005年8月,他拿到了美國小型企業(yè)管理委員會(huì)的貸款,買下了這家公司。
他雇傭的第一名員工是土耳其一位非常有名望的酸奶師Dogan,酸奶是一種非常古老的食物,希臘酸奶在歐洲和亞洲的以稠度聞名,因?yàn)榕D谭蛛x乳清后剩下的水分被濾出,從而產(chǎn)生更醇厚的乳脂狀產(chǎn)品。生產(chǎn)一杯普通酸奶需要一杯牛奶,但是生產(chǎn)一杯希臘酸奶,至少需要3杯以上牛奶。
為了分離出乳清,烏魯卡亞需要一個(gè)叫做分離器的機(jī)器, 在威斯康辛州他發(fā)現(xiàn)一個(gè)二手機(jī)器,花了50000美元。接下來幾個(gè)月,他和Dogan做了無數(shù)次試驗(yàn),他們想讓酸奶保持良好的口感和質(zhì)感,六個(gè)星期里,他們測試了幾百種不同的方案,使用不同的細(xì)菌不同的溫度對(duì)牛奶進(jìn)行發(fā)酵。烏魯卡亞為了做出他滿意的酸奶,常常在辦公室通宵達(dá)旦,午餐常常是在披薩加沙拉。經(jīng)過18個(gè)月的試錯(cuò),烏魯卡亞和Dogan終于找到了正確的配方。
2006年,Chobani雇傭了第一個(gè)推銷員KyleO’Brien,開始的目標(biāo)是每周賣出2萬盒,這樣公司就能夠盈利。“如果公司在36個(gè)月里無法達(dá)到,我們會(huì)擁抱彼此,然后分道揚(yáng)鑣”。O’Brien這樣說,但是很幸運(yùn),我們已經(jīng)改變了酸奶行業(yè),這讓我很高興。
最初Chobani沒錢做廣告,因此商品包裝就變得和酸奶本身一樣重要,在烏魯卡亞辦公室的一角的垃圾袋里裝滿了各式各樣的包裝盒。他想做一種95毫米圓孔歐式的杯子,這樣更適合濃稠的酸奶,烏魯卡亞聯(lián)系了美國一家包裝盒公司,僅僅制造一個(gè)模具就要25萬美元,占到了公司營運(yùn)資本的一半,人們對(duì)他說,就是一杯酸奶,誰會(huì)注意那么多的的細(xì)節(jié)。“人們打開它,品嘗它,我想讓喝酸奶的人有一個(gè)非常好的體驗(yàn)。因此我花了非常多的時(shí)間打磨每一個(gè)細(xì)節(jié)。”烏魯卡亞這樣說。
為了控制他們的產(chǎn)品,烏魯卡亞和 O’Brien直接聯(lián)系零售商,而不是通過分銷的方式。2007年10月,打包好300箱酸奶發(fā)往長島的一家超市,那時(shí)Dannon和Yoplait聲稱占據(jù)了美國71%的酸奶市場,希臘酸奶只占到了2%而且?guī)缀醣籉age獨(dú)占,Ulukaya焦急地等了一周,既渴望又害怕從長島超市反饋回來的銷售情況,結(jié)果是,Chobani不僅有很多回頭客,而且他們非常樂意將這種酸奶推薦給朋友,到2009年年中,Chobani的酸奶一周的銷量已經(jīng)達(dá)到了20萬箱。
在過去的幾年里,Chobani一直努力擴(kuò)大生產(chǎn),增加對(duì)工廠的投入,建設(shè)新的生產(chǎn)線,逐漸讓希臘酸奶成為了美國人日常生活中必不可少的食品。
烏魯卡亞說:“我們的產(chǎn)品和包裝都很好,那些有經(jīng)驗(yàn)的人認(rèn)為Chobani屬于天然食品通道,我們把它放在了奶制品通道。而口碑的力量非常強(qiáng)大,以至于我們的營銷能夠自發(fā)進(jìn)行。”
能夠創(chuàng)造出如此成功的品牌,烏魯卡亞將重點(diǎn)放在五件事上:
1.保持產(chǎn)品簡單化。知道自己在做什么,而且要比別人做得要更好。
2.投資核心業(yè)務(wù)。對(duì)于我們來說,核心是酸奶廠。我們已經(jīng)擁有美國,也許也是世界上最大的、最好的酸奶廠。為了將工廠的生產(chǎn)能力從5萬箱提高到140萬,我們投入了2.2億美元。這就是我們的決心,就是我們的做法。
3.開展?fàn)I銷的時(shí)候,要明白你不再能愚弄任何人了。每個(gè)人都能輕而易舉獲得他想知道的信息。一定要貨真價(jià)實(shí)。人們會(huì)輕易地分辨出真假。
4.注重盈利。我像經(jīng)營小零售鋪一樣經(jīng)營我的生意?,F(xiàn)金就是一切。如果沒有現(xiàn)金,你就不能擴(kuò)大生產(chǎn),也很難有所創(chuàng)新。
5.以身作則。如果你生產(chǎn)酸奶,你就應(yīng)該走進(jìn)工廠。與你的員工一起工作。如果你希望員工周日工作,你要與他們?cè)谝黄稹?/p>